Tanto el marketing como las diferentes técnicas de venta a las que pueden recurrir los expertos en ventas, son numerosos y variados. En función del sector, el cliente tipo o el segmento al que se dirija la campaña, se utilizan unos métodos de venta u otros. El sector inmobiliario no escapa a estas metodologías y cuenta con sus propias técnicas de venta, aplicadas directamente a su campo. Vender casas constituye un proceso que requiere de muchas habilidades por parte del vendedor o agente inmobiliario. En primer lugar, debe estar plenamente preparado para el rechazo, puesto que va a recibir incontables negativas por parte de sus potenciales clientes.
Existen, como todos sabemos, diversas maneras de adquirir una vivienda. Desde entrar en sorteos de protección oficial hasta hacerlo de forma particular, entre propietario y posible comprador. Sin embargo, las agencias inmobiliarias son la parte especializada en la materia. Sus agentes, son profesionales en cuestiones de inmuebles y están en su mayoría, plenamente capacitados para obtener los mejores inmuebles para sus clientes y encontrar a los mejores clientes para esos propietarios ávidos por vender.
Se trata de uno de los sectores que no llegan a decaer del todo a pesar de las numerosas crisis que sufre el mundo inmobiliario, pero requiere de una constante innovación en cuestiones de venta. Razón por la que nos hemos acercado a Inmosuma, expertos en vivienda residencial, donde hemos encontrado información más que interesante sobre las técnicas de venta más utilizadas en el sector inmobiliario. Si bien ellos utilizan la técnica cimax que han perfeccionado, también es muy utilizada la técnica CIMA de la que vamos a hablar a continuación. Si la primera se compone de dos partes con cuatro fases esenciales, diseñadas exclusivamente para optimizar los procesos de venta en el sector, la segunda cuenta tan solo con cuatro etapas.
Vender inmuebles, ardua tarea
Vender una vivienda o cualquier tipo de inmueble, no es algo tan sencillo como vender caramelos o cualquier otro tipo de productos de uso cotidiano. Debido precisamente al hecho de que se trata de una decisión que los compradores no van a tomar a la ligera (ni debe hacerse así), la venta inmobiliaria tiene como característica principal, su complejidad. Sea para particulares o inversores, se trata de un proceso complejo y para nada inmediato.
La misión de los agentes inmobiliarios es lograr convencer a sus clientes de que deben decantarse por una u otra opción mediante la empatía. Es decir, la capacidad de ponerse en el lugar del cliente para conocer sus deseos, necesidades y preferencias. Para ello, es necesario poseer ciertas dotes a nivel personal y valerse de una estrategia de venta como de la que vamos a hablar. Desde que el cliente siente la intención de comprar o vender, hay que cumplir con las diferentes fases para mantener al cliente y consumar la venta.
Adquirir una vivienda es una decisión compleja debido a que se trata de una decisión de gran importancia y transcendencia. Algo que se supone, para toda la vida y el lugar en el que vas a vivir. Comprender las diferentes etapas del ciclo de ventas es un factor positivo que favorece al agente inmobiliario, permite un trabajo más ágil, efectivo y eficaz que mejora con la práctica.
El modelo CIMA en venta inmobiliaria es uno de los modelos de venta que más se aplican en el sector. Se trata de un modelo que consta de cuatro puntos clave que ayudan a que el cliente pueda ser guiado durante el proceso de compra o venta de manera eficaz. Su nombre procede de las siglas de las palabras que conforman el modelo: Comprender, Influir, Match (coincidir) y Actuar.
Estas cuatro etapas que componen el modelo o técnica de venta inmobiliaria, empiezan comprensión. Comprender al cliente, conocer sus motivaciones y temores a la hora de adquirir algún inmueble. Un buen agente inmobiliario debe pensar en una serie de perfiles o patrones para poder ubicar de forma automática a cada uno de sus clientes. La posibilidad de construir un buyer persona un modelo de cliente ideal, se puede armar utilizando métricas como las que propone Google Analytics, lo que demuestra que se trata de un sector en continuo avance y al día de las tendencias que le permiten innovar.
No obstante, quedarse en esta categorización tan generalizada no es suficiente, dado que los clientes son muy diferentes entre sí, por lo que hay que concentrarse en cada uno de ellos de forma única y exclusiva. De ahí que la primera etapa del modelo sea comprender. Es vital ahondar en cada cliente y conocerlo a fondo.
El segundo paso tras la identificación de pros y contras, es influir. El agente inmobiliario debe ser capaz de influir en los clientes maximizando los pros y minimizando los contras. Cualquier técnica de venta inmobiliaria, exige a sus agentes que tengan la capacidad de ir más allá. No basta con enumerar los pros y contras del inmueble, hay que añadir perspectivas positivas que el cliente no vea por sí mismo.
La tercera parte de este proceso, no es otra que hacer match, coincidir o conectar. Un término muy aceptado, sobre todo en aplicaciones de citas. Esta etapa consiste en clarificar y apuntalar esos acuerdos previos a los que se han llegado. La intención es clara y simple: conectar con el cliente. Es el momento perfecto para establecer el acuerdo y hacerlo sobre una base sólida.
Para concluir, actuar. No por estar en último lugar, hay que restarle importancia. En esta última parte el proceso, hay que diseñar un plan de acción conjunta entre agente inmobiliario y cliente. Es crucial puesto que la opinión del cliente está por encima de las demás. De esta manera, sosteniendo la base de las etapas previas, se logra la mejor venta posible para todas las partes implicadas.
El embudo de ventas
Lógicamente, para encontrar clientes, es necesario atraer su atención. Sin clientes, las técnicas de venta no son de ninguna utilidad. Aquí reside una de las razones por las que es necesario servirse del denominado como embudo de ventas, aplicado en este caso, al sector inmobiliario. Gracias al funnel de ventas, es posible automatizar el proceso de captación de leads cualificados. Así se pueden captar los clientes potenciales de forma sencilla, permitiendo al agente centrarse en las ventas.
Lo mejor del embudo de ventas es que se trata de un sistema semiautomático que cuenta con una estructura fija pero que depende en gran medida, del tiempo de dedicación a su optimización. La captación de los citados leads, es un trabajo constante que requiere de un sistema que ayude con la medición y optimización constante de los mismos.
Como las técnicas o modelos de venta, cuentan con una serie de fases que conviene seguir. En función del sector al que se oriente el funnel (se utiliza en prácticamente todos), cuenta con unas fases u otras, siendo para nuestro caso en particular un embudo compuesto por cinco fases. Por lo tanto un lead, pasa por cinco fases antes de convertirse en cliente. Veamos de cuales se trata.
En primer lugar, la visibilidad, tan necesaria e importante en cualquier negocio. Hay que mostrarse ante los posibles clientes de manera que se capte su atención. Lo que viene a ser, lograr que vean el contenido ofrecido, anuncio o cualquier cosa que se haga para captar su atención. Para alcanzar este primer objetivo, existen numerosas estrategias de marketing. Desde mejorar el posicionamiento web hasta colgar anuncios en redes sociales.
Esta es la manera de generar tráfico para pasar a la siguiente etapa: la captación. En esta fase, el objetivo es que el posible cliente, facilite sus datos de contacto a cambio de un contenido o recurso. Esto puede ser un ebook, una guía gratuita, una consultoría… algo que potencie el interés por conseguir a cambio de los datos.
En medio del ciclo que compone el funnel de ventas, el contacto y lead nurturing. Conseguidos los datos, se procura convencer al cliente de que eres la mejor opción para solventar su necesidad. Para conseguir esto, es necesario recurrir a la educación del cliente y que así, madure su decisión. Esto ayuda a que, llegado el momento de ofrecer tus servicios te conozca lo suficiente como para querer contratarlos.
La cuarta etapa no podía ser otra que la conversión o venta. En esta etapa del embudo de ventas, el lead pasa a convertirse en cliente, puesto que ya ha decidido contratar tus servicios como agente inmobiliario. Esta es la etapa a la que todo el mundo que utiliza el embudo de ventas, pretende llegar. Es importante tener claro que solo se convierten en clientes aquellos que tienen interés por lo que aportas. Como cabe esperar, tan solo un pequeño porcentajes de las personas que han dado sus datos se convierten en clientes.
Para concluir, la fidelización. Aunque la venta se haya consumado, es esencial que el cliente quede satisfecho y se fidelice. Es fundamental que el cliente quiera volver en caso de que necesite comprar o vender otro inmueble. Al tiempo que posibilita la recomendación a terceros, algo que siempre viene mejor que la mejor de las publicidades.
Como se deduce de estas metodologías, las ventas en el sector inmobiliario son complejas y difíciles de lograr, por lo que los agentes deben estar siempre actualizados y adaptarse de forma constante.
